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作者：郑宏
中国光纤产业的命运牵动着很多人的心，其中也包括多年关注光通信产业发展的我。我曾经为繁荣的光通信产业而欢呼，替滑入低谷的光通信产业忧心，但是我始终对中国光通信的未来充满信心。在光通信产业进入低谷后，曾经与很多光通信企业家和市场分析人士进行过交流，希望一同为光通信产业寻求一条脱困之路。经过对光通信产业现状的分析，许多人认为中国光通信产业必须走联合重组之路，才能做大做强，真正提升中国光通信产业整体的竞争实力。虽然联合、重组的概念已经提出，甚至可以说在光通信行业已经形成了共识，但是怎样合作重组并不是一个简单的文字游戏，共识依然是共识，并没有多少实质性进展。正是在这种背景下，中天与长飞开始尝试合作，尽力为中国光通信产业的未来发展探索一条成功之路。
品牌提升是中天光纤最迫切的愿望
中天集团作为在国内光纤光缆产业中非常有特色的一家企业，董事长薛济萍一直遵循着“优势领域要做大做强，弱势领域要加强联合”的发展原则，在这一原则指导下，中天在特种光缆，包括电力光缆以及海缆、射频电缆等领域有取得了很大的市场优势，这些优势也使他们在通信光缆方面一直保持着一个比较好市场地位。
为了配合整个集团战略发展，2003年3月中天光纤公司上马，中天科技在光通信制造领域的产业链更长。当时很多人对中天科技为什么要上马光纤项目不理解。普遍认为国内光纤制造企业已经很多了，而且还陆续有企业加入进来，大部分企业的经营状况并不理想，中天做光纤有没有前景，倘若做不好甚至有可能增加企业的压力，影响整个集团的发展。
对于这些担心，中天集团董事长薛济萍有自己的看法。中天集团每年生产销售大量的光缆，为了不影响光缆的发展，中天需要充足的光纤做支撑。随着市场竞争日趋激烈，用户的要求越来越高，要求光缆生产企业具有更高效率的交货能力，如果中天没有自己的光纤产业，显然难以满足客户对交货的需求。另外，国外的实践表明，那些真正做大做强的光缆企业，都离不开光纤的支持，有了光纤支持，产品总的成本进一步降低，企业更加具有市场竞争力。
虽然2003年中天的光纤产业的建设基本完成，而且在2004年光纤已经开始显示基本的创利能力，但是作为光纤制造领域的后来者，中天光纤的生产规模较小，且投产时光纤市场供大于求的形势已经十分严重，如何发展自己光纤产业是摆在中天集团面前的一个重要的课题。
按理说，中天在投产光纤之后，既有光纤做后盾，又有光缆拓市场，一定会在市场中卷起一阵风暴，然而事实是并没有达到预期的目标，在整个光通信市场萧条的氛围中，中天需要面对国内众多品牌的纷争。在许多招标采购中，运营商往往指定少数几个著名光纤品牌的产品作为光缆企业入围的先决条件，即使偶尔允许新的品牌参与投标，产品的价格却相差甚远。
“怎么能打出自己的品牌，这一直是困扰我们公司的问题。”中天光纤总经理朱兆章说。
没有品牌，产品很难打入市场，被用户接受。然而一个品牌的树立通常需要3～5年时间的。薛济萍董事长深知：企业可以打广告，做宣传，但是树立自己的品牌谈何容易。
中天是一个民营企业，没有合资的背景，技术积累的时间短，与同类企业相比没有太大优势。另外国内几家与中天光纤背景相似的企业，尽管比中天光纤早了几年，但是境况日下。经过认真的分析，中天集团认为，中天光纤如果仅仅依靠自己的力量发展，由于品牌的建立需要很长的时间，中天在光纤生产规模以及光纤技术研发方面又缺少现成的优势，在今天电信运营商越来越重视品牌的市场条件下，要取得成功是非常困难的，应当走强强联合，优势互补的发展道路。随后，中天开始和多家中外企业商谈战略合作的可能性。
中天光纤认为长飞是最佳的合作伙伴
长飞公司是我国规模最大的光纤光缆生产企业，经过多年的积累，长飞光纤的品牌已经在市场中树立起来，在光纤技术开发方面，长飞也走在了国内企业的前列，几乎可以生产所有市场上所需要的光纤产品。
尤其是在反倾销案终裁后，长飞公司的光纤产量大幅回升。由2002年的350万芯公里增长到2003年的550万芯公里，再增长到2004年的650万芯公里，今年将超过850万芯公里，排全球第三位。另外，反倾销工作使长飞的无形资产迅速增值。反倾销的胜利使国内用户对长飞的产品有了更多的认识和信心，如在产品招标中，同类的产品、同样的规格，长飞的产品价格可以比别人高10%以上。
早在几年前，长飞便开始了在光缆层面与其他企业的战略合作和整合，包括控股和参股一些光缆生产企业，并取得了一些成效。另外，长飞总经理徐锡洲一直有一个目标，就是发展长飞的光纤预制棒产业，这就必须加强与光纤生产企业的合作。
中天光纤希望借助合作提升自己的品牌，长飞则希望通过合作推动光纤预制棒产业的发展，双方合作的愿望促使谈判得以进行。由于各自的合作者并不是惟一可选的，所以双方的合作并没有立即促成。
长飞在国内长期位居光纤光缆龙头老大的位置，国内许多光纤光缆企业希望与长飞进行合作，增强自己在激烈市场中的竞争实力。
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